Energia

Riceviamo e volentieri pubblichiamo un’analisi tratta da uno studio di Arthur D. Little che analizza la crescente convergenza tra retail e mercato dell’energia, individuando nella GDO e nei retailer di elettronica due categorie di operatori con un potenziale competitivo significativo.
di Sandro Bacan, Partner di Arhtur D. Little (Strategy and Organization Practice)

Come i retailer possono entrare nel mercato energia e differenziare il proprio posizionamento attraverso offerte integrate e modelli di autoproduzione
 
Executive Summary
Negli ultimi anni il settore energetico italiano ha vissuto trasformazioni profonde, accelerazioni improvvise e cambiamenti strutturali. È uno scenario in cui innovazione, sostenibilità e digitalizzazione si intrecciano, mentre i clienti diventano sempre più consapevoli ed esigenti. Il mercato, valutato intorno ai 30 miliardi di euro annui per l'elettricità (con circa 30 milioni di pod e 60 TWh consumati) e oltre 20 miliardi per il gas, sta vivendo infatti una fase di crescente frammentazione e dinamismo competitivo. La market share dei top 10 retailer è scesa dal 86% al 79% negli ultimi tre anni, mentre il tasso di switching dei fornitori ha superato il 24% per l'elettricità domestica nel 2024, con ulteriori incrementi attesi dal recepimento della direttiva UE 2019/944, che introdurrà lo "switch in 24 ore" entro il 2026¹ .
In questo contesto complesso e dinamico, un’opportunità si apre chiaramente davanti a due categorie di operatori: i player della grande distribuzione organizzata (gdo) o dell’elettronica di consumo. Tali player dispongono di asset cruciali fatti di brand riconosciuti, fiducia dei clienti, capillarità territoriale e grandi superfici fisiche che possono trasformarsi in asset energetici.
È possibile quindi per tali operatori cogliere opportunità di creazione di valore entrando nel mercato della fornitura energetica, tramite due approcci: uno volto a ottimizzare e decarbonizzare la spesa energetica attraverso autoproduzione rinnovabile (es. fotovoltaico sulle superfici disponibili dei propri asset di real estate), o attraverso ppa² ; e uno più orientato allo sviluppo di nuovi stream di ricavi, attraverso la vendita di energia. Tali modelli di reselling e autoproduzione (che possono essere combinati in modelli ibridi) offrono agli operatori l’opportunità di generare nuovi stream di revenue, fidelizzare i propri clienti e beneficiare di incentivi come l'autoconsumo virtuale a distanza. Esempi nazionali (come Coop con CoopEnergia) e internazionali (come Tesco e Sainsbury’s in Inghilterra) dimostrano il potenziale di tale opportunità. Il momento è propizio: volatilità dei prezzi (da 39 €/MWh nel 2020 a oltre 300 €/MWh nel 2022, stabilizzati a circa 120 €/MWh nel 2025³) favorisce offerte innovative. L'articolo esplora l’opportunità ed i possibili modelli di business adottabili per lo sviluppo di tale iniziativa.
 
Scenario di mercato e competitivo
Il settore energetico residenziale italiano si conferma un pilastro dell'economia, con un valore stimato di circa 30 miliardi di euro annui per l'energia elettrica – basata su 30 milioni di pod (punti di prelievo) e un consumo di 60 TWh/anno – e oltre 20 miliardi per il gas naturale, che copre circa 8 milioni di PDR (Punti di Riconsegna) e 25 miliardi di Smc/anno. Questi dati per il 2025 riflettono un mercato maturo ma in evoluzione, trainato da una domanda stabile e da una crescente sensibilità ai temi ambientali ed ai costi.
Negli ultimi tre anni, il mercato ha registrato un'accelerazione nella frammentazione: la quota dei dieci principali retailer è passata dall'86% al 79%. Questo calo è legato all'ingresso di oltre 40 nuovi operatori attivi, soprattutto piccoli e medio-piccoli, che hanno eroso le quote dei grandi gruppi. Parallelamente, il tasso di switching – ovvero il cambio di fornitore – ha superato il 27% per i clienti domestici di elettricità nel primo semestre 2024.
Tale trend è destinato a esplodere con il recepimento della direttiva Ue 2019/944, che introdurrà lo "switch in 24 ore" entro il 2026: un processo che ridurrà i tempi da 15-20 giorni a un solo giorno lavorativo, favorendo la concorrenza e stimando un flusso di fatturato tra fornitori di 4-6 miliardi di euro annui, simile all'impatto osservato nelle telecomunicazioni (tasso di mobilità dal 14% al 35% tra il 2011 ed il 2013). I player energetici tradizionali stanno evolvendo da fornitori di commodity a ecosistemi integrati, differenziando l'offerta con servizi extra-commodity per rafforzare la percezione innovativa del brand. Tutte le principali utility hanno lanciato pacchetti che combinano energia con assicurazioni, mobilità elettrica e home automation, riducendo il churn fino al 20-30% grazie alla fidelizzazione cross-service.
Al tempo stesso, attori da settori adiacenti stanno entrando con successo nel mercato: dal settore telecomunicazioni, player come Fastweb combinano l’offerta di energia con fibra e mobile (Fastweb ha acquisito circa 100mila clienti energetici dal 2024); Poste Italiane con Poste Energia (lanciata nel 2023, oltre 900.000 clienti). Anche all'estero, esempi come Verizon (Usa) (dal settore Telecom) e Tesco e Sainsbury (Regno Unito) (dal settore retail) confermano il potenziale di tale opportunità. Inoltre operatori internazionali innovativi come Octopus Energy, entrata in Italia nel 2022, stanno scalando con modelli snelli: 550mila utenze nel 2025, puntando a 1 milione entro il 2027.
 
Il vantaggio naturale
Per operatori della grande distribuzione organizzata o dell’elettronica di consumo l'ingresso nella fornitura energetica rappresenta un'opportunità strategica per diversificare revenue e rafforzare il legame con i clienti. I razionali di business sono solidi e riconducibili a:
 · marginalità del servizio: la marginalità del servizio energia è più elevata della marginalità media degli altri business di un retailer
 · “intensità” della relazione con il cliente: la vendita di energia crea intrinsecamente una relazione con il cliente più frequente ed intensa, aumentando le opportunità di cross/up selling
· valorizzazione del canale fisico: tale canale si presta bene alla commercializzazione di offerte energia grazie al fatto che offre la possibilità di un rapporto più diretto con i clienti (come dimostrato dal successo di poste italiane e degli operatori di telecomunicazioni), offrendo quindi l’opportunità di intercettare i clienti meno sensibili al prezzo (e quindi a maggior valore potenziale). Inoltre la commercializzazione del servizio energia tramite il canale fisico consente di interagire con i clienti in modo diverso rispetto all’approccio aggressivo e “fastidioso” del canale telefonico adottato da molte utility
· arricchimento ed integrazione del portafoglio prodotti: opportunità di far leva sul portafoglio prodotti core per l’offerta di bundle con il servizio energia (es. elettrodomestici + contratto luce)
· asset immobiliari: far leva sugli asset fisici per autoproduzione green, anche sfruttando i benefici della regolamentazione.
Sulla base dei razionali sopra descritti, l’ingresso nel mercato dell’energia offre l’opportunità di generare nuovi flussi di ricavi e margini e aumentare la fidelizzazione, contrastando il modello "one-off" delle vendite prodotti. La vendita diretta di energia ai propri clienti aggiunge infatti uno stream di revenue ricorrente: a differenza delle vendite di beni, la fornitura energetica genera ricavi mensili, caratteristica preziosa per una catena retail: ogni cliente finale genera un flusso costante di fatturato, mese dopo mese; al contrario, il business tradizionale di un retailer — soprattutto nell’elettronica di consumo — è basato su vendite “one-off”: il cliente entra, compra una tv o un telefono, e poi magari torna dopo due anni (o anche mai). La vendita di energia cambia radicalmente questo paradigma. Inoltre il bundling "shopping + energia" riduce il churn⁴ ed aumenta la brand awareness e la percezione "sostenibile" del brand. Tutto ciò porta ad un aumento sensibile del Customer Lifetime Value. Sulla base dei risultati di acquisizione clienti energia da parte di un player di successo come Poste (circa 900.000 clienti in 3 anni) e del ricavo medio per cliente (circa 800 euro l’anno⁵ ) si possono stimare ricavi incrementali dell’ordine di 700 milioni di euro all’anno.
In aggiunta ai benefici sopra descritti l’ingresso nel settore dell’energia consente inoltre di ridurre il costo e la volatilità dell’approvvigionamento di energia attraverso autoproduzione: l'autoproduzione rinnovabile può sfruttare superfici inutilizzate quali i tetti di ipermercati e magazzini, coperture dei parcheggi, centri logistici. L'energia così prodotta può essere utilizzata per coprire i fabbisogni interni e il consumo dei clienti.
Inoltre facendo leva sull’autoconsumo fisico e virtuale (che comportano un saving di 80-90 €/MWh) si può migliorare in modo significativo la redditività dell’investimento, arrivando a irr a doppia cifra.
L’ingresso nel settore energia può infine anche essere l’occasione per rivedere in chiave strategica l’efficienza degli asset immobiliari: lo sviluppo di soluzioni di efficienza energetica, quali, ad esempio, progetti di isolamento termico di tetti e superfici verticali e adozione di pompe di calore in sostituzione di sistemi di riscaldamento a combustibili fossili possono ridurre in modo significativo i consumi, anticipando i requisiti della direttiva Epbd.
 
Il Momento Giusto è Ora
Lo scenario descritto – frammentazione, switch rapido e volatilità dei prezzi di mercato formano un mix che rende l'ingresso nel mercato dell’energia un’opportunità da sfruttare subito, in quanto:
· Il mercato è instabile e i clienti vogliono certezze: la volatilità dei prezzi spinge i clienti a cercare operatori affidabili e soluzioni innovative (quali le soluzioni RaaS)
· Lo switch in 24 ore rivoluzionerà le dinamiche del mercato: entrare oggi consente ai nuovi player di sfruttare la maggiore mobilità dei clienti
· La transizione energetica richiede nuovi attori: i retailer, capillari e con brand “forte” sono perfetti per guidarla.
In sintesi la gdo e i retailer di elettronica si trovano davanti a un’opportunità fortemente attrattiva: entrare in un mercato grande, in crescita, ricorrente e altamente sinergico con il proprio business. La combinazione unica di brand forte, relazione quotidiana con il cliente e disponibilità di superfici per la produzione rinnovabile li rende attori naturali di questo mercato. Entrarci oggi significa costruire un vantaggio competitivo sostenibile, in un settore che nei prossimi anni sarà decisivo per redditività, sostenibilità e posizionamento strategico.
 
1 Dati basati su elaborazioni Arera e Gme 2025
2 Power purchase agreement
3 Dati Gme
4 Ad esempio Coop Energia ha dichiarato un churn rate nel 2023 intorno al 14%, in decremento dell’1,6% rispetto al 2022 e ben al di sotto di un dato medio nazionale che oscilla tra il 20 e il 30%
5 Dato basato su analisi svolta da Facile.it